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是为了增加自己的销量

  农资行业经常会出现这种情况:原来做产品的人后来转去市场部做起了业务。来到一个相对陌生的环境,有些人始终不适应,以失败告终;还有一些人过渡很快,马上就能如鱼得水。那么,从产品经理到销售经理我们应注意些什么?如何保证这种转型的成功呢?下面我们就一起来探讨一下这个话题。

  目前国内大部分产品经理都是计划经理加技术推广经理角色。产品经理和普通的业务经理相比最大的优势就是懂产品、懂技术。因此很多人就认为,产品经理转型做业务经理是非常容易的事,很容易成功。然而,在现实中,产品经理转型做业务经理失败的案例却屡见不鲜。为什么会造成这种失败,怎样才能增加从产品经理到销售经理转型的成功比例呢?以下几点至关重要:

  产品经理下市场一般都会受到客户的欢迎和爱戴。那是因为一方面产品经理懂产品、懂技术,能给客户生意带来帮助。另一方面,产品经理对客户的服务是额外的——我高兴了给你服务,不高兴还可以不理你。再有就是产品经理一般还会有些特殊的政策。综上所述,产品经理下市场受到客户的喜爱也就理所当然了。

  然而,当有一天你不再是产品经理,摇身变成了业务经理,客户对你的态度也就发生了变化,你对客户的服务就不是额外服务,而是分内工作。在客户眼里,业务经理对自己的服务那是职责所在,是在完成自己的工作,是为了增加自己的销量。因此,你的一切工作也就理所当然:“你不服务,我还不愿买你的产品,谁服务的好买谁的产品。”而业务经理往往也没有什么特殊的政策,你给客户的政策基本上是其它企业都有的,很难给客户带来惊喜,客户当然也就没必要对你恭敬感恩。不过,如果你真的让客户感到了你的特别之处,客户还是会感激和信赖你。

  做产品经理经常在公司给业务员培训,下市场给客户开推广会,基本上习惯于这种为人师的感觉。因此,做了业务经理后可能还没有在这种思维习惯中走出来。但是,给客户谈业务还是那一套说教的态度谁会喜欢呢?原来你是产品经理,客户接触的也少,而现在你常常需要和客户沟通,如果还是这种思维又有谁会买你的单呢?

  目前大部分厂家的业务经理还是靠三种技术在吃饭:一种叫关系营销。就是和客户的关系处理得比较好,靠的是多年的江湖感情和“哥儿们”义气。第二种是产品营销。就是对产品、化合物比较精通,能说出不同化合物的区别、施用注意事项、产品的优缺点。第三种科为技术营销。就是对作物的栽培、管理技术,农药配方技术、产品使用技术很了解,知道不同作物怎么种植和施肥更合理。产品经理一般后两项较强一些。现在都在讲网络下沉、服务终端,但是现实中却是大多厂家做的还是渠道客户,有的还是省地市级的。对于不同客户的需求也是不一样的,你对省地市级客户讲技术大多作用不大,他更注重的是产品利润水平、操作模式和市场反馈。对于那些深奥的技术他们即使想了解也力不从心或也听不懂。因此,如果你不能很快成为一个多面手,靠单一的技术是不能满足业务需求的。

  产品经理需要许多的理论知识来武装自己,难道做业务就不需要理论了吗?是不是不满大街的营销书籍都是骗人的?我要说的是,营销更是一种实践,并没有什么放之四海皆准的理论。要不,营销还有什么难度和技术水平呢?营销需要的是强有力的沟通能力;对产品、公司、名人娱乐自己的超强自信心;还要有不怕吃苦、不怕累的恒心;最重要的还要有耐心,做业务很难一蹴而就,需要的是不停的实践和积累。

  明白并做到了以上几点,我想定会增加从产品经理到业务经理转型成功的比例。你觉得呢? (闵加礼)

  ·用契约精神改造赊销——宁夏吴忠地区化肥信贷营销(2015-1-26 8:13:35)

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