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随着市场竞争的激烈以及市场更为明确的细分

  以往都说“酒香不怕巷子深”,可如今的经济社会,酒香就怕巷子深,再加上激烈的竞争形势,所以营销手段对于一款产品的销量至关重要。今天我们就来来聊聊手机行业都有哪些营销手段。

  如果说20年前手机营销渠道变革只是初露端倪,那么,随着市场竞争的激烈以及市场更为明确的细分,渠道变革将会成为今年贯穿手机市场的一个亮点。从总体上看,这20年内的手机销售渠道将呈现以下特点:传统销售渠道的扁平化将继续进行,“直供”导致家电连锁卖场以及手机大卖场、大超市等的市场地位日益凸现,运营商也已经作为一股强大的力量重新介入销售渠道,而以京东商城为代表的国内四大正规渠道电商以低价为依托,其手机销售量和销售额在最近两年将实现跨越性增长。

  相信很多年以前大家在在购买手机时第一个选择的就是大型家电连锁店,原因是什么?原因就是大型家电连锁店在价格上优势,迪信通、苏宁、国美为代表的家电连锁卖场“连锁经营、直接厂家进货、低价格销售”的经营模式具有非常大的杀伤力,大批量的采购能够有效的降低手机的成本,各种价格战让传统的商场式的销售渠道变得生存越来越困难,导致了苏宁、国美等传统卖场的强大。

  但是随着越来越多的B2C网站和C2C网站出现,苏宁、国美等连锁式的销售渠道在价格上的优势基本上是荡然无存,越来越多的消费者开始转向B2C网站和C2C网站,究其原因就是这些新兴的销售方式能够提供更为出色的价格,而连锁式的销售渠道价格的优势已经变成自己的劣势。

  传统手机卖场在近几年受到电商渠道的挤压不得不求变突围,必然会从终端周边衍生产品寻求新的增收目标。当下,移动终端的样式设计基本告一段落,而配件产品依附于智能终端的热销,具有毛利高、风险小的特点,传统手机卖场借助配件产品的销售,一来迎合消费者的市场需求,二来增加客流量反过来促动移动终端的销量提升。事实上,无论是品牌厂商,还是包括传统手机卖场的渠道商,将移动终端融合周边衍生产品打造全面的生活方式将成为大势所趋。

  如果说2G时代国代商渠道为王,那么在进入3G时代后,运营商则成为主导者。以“中华酷联”(中兴、华为、酷派、联想)为代表的国产手机厂商与运营商的合作越来越紧密。

  毋庸置疑,早在中国3G网络商用普及前,国内手机市场渠道是属于经销商的,中国移动、中国联通更多担负着提供移动网络服务的服务商角色。尽管中国移动定制“心机”领先于其他运营商率先推出,但从其定制产品方面而无论是数量还是定位都难以与当时市场中其他经销渠道相提并论。相对较为高昂的手机与缺乏运营商补贴,也令更多中低端消费群体望而却步。

  随着2009年1月7日中国工业和信息化部正式向中国移动、中国联通、中国电信发放第三代移动通信牌照,如今很多消费者已熟悉的3G商用时代终于起航。当时间流转至今,中国移动、中国联通、中国电信三大运营商各自3G业务在3年发展中逐渐成熟,值得关注的是其不仅在定制智能移动终端方面有着翻天覆地的变化,甚至各自业务中紧跟潮流分别推出移动MM、沃商城以及天翼空间三大应用商城。软硬兼施,自然也让三大运营商成为现今国内手机市场中新的主导。

  传统手机厂商的优势还是在于运营商渠道,出货量在1000万部以上的生厂商,无不是通过运营商的集采获得市场份额和地位。而随着2013年底4G牌照的发放,名人娱乐运营商在4G时代的话语权仍然十分强势。因此,对于传统手机厂商来讲,要想在4G时代占住有利的位置,运营商仍是关键。

  通过电商购买手机的趋势在这两年中的一、二线城市的年轻人群中越发明显。尽管北京拥有大量电子商城、苏宁、国美店乃至授权专卖店,但习惯于在网上购物的他们还是“懒得去逛”。这并不奇怪,事实上从2012年开始,随着“小米效应”成为行业不可避开的话题,线上渠道越发成为各家国产手机厂商布局的重点。

  今年以来,联想收购摩托罗拉、中兴和华为相继独立出互联网子品牌、酷派豪赌电商渠道、魅族“小米化”重生、vivo和OPPO大举扩张、更多小品牌信誓旦旦出击……中国手机厂商的野心越来越大。

  目前,线上渠道布局主要采取自建商城和第三方电商渠道双驱动模式。最直接、最有效的模式依然是与京东商城、苏宁易购、天猫、亚马逊等各大电商平台建立合作关系,就现阶段的情形看来,第三方电商平台占据着强势地位,但在三年前这还是“难以想象”的事。

  加大互联网销售力度无可厚非,但是众多智能手机品牌均选择了京东为合作伙伴,自有电商平台依然缺乏像小米那样的规模,对其他电商平台的依赖较大。虽然小米也是互联网营销,但是其主要是通过社交平台将流量以预约号的形式转移至自有官方商城平台。中华酷联选择与京东合作,也可能是考虑到互联网个营销的投入力度。

  各大国产手机品牌选择与京东合作将很有可能京东对手机线上渠道的垄断,超过线下的分销商与手机连锁渠道。对于中华酷联来说,如果想以最小的成本快速形成电商渠道规模,京东的确是最佳合作伙伴。但是,如果想摆脱定制、降低渠道成本、增强话语权、强化品牌影响力,在这里似乎寻找不到答案。

  手机通讯行业自从开始的那天起就是一个充满了多变性和竞争性的历程。运营商——从电信一家独自经营到电信、移动、网通、铁通、联通、卫通等多家竞争的格局;手机经销商——从国包到省包再到地包,从单纯的“高端放货”到零售再到连锁大卖场,体现了渠道模式的丰富多彩;新兴电商渠道,厂商自营电商渠道和京东、亚马逊、易迅等B2C自营式电商企业百家争鸣。无论是哪种营销方式,不可否认的是这些渠道商对手机通讯行业的发展做出了巨大的贡献。2014年,中国手机市场混战必将愈演愈烈,这场营销大战中,渠道革新也应是各家必走的一步棋。

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