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养护产品的推销技巧

  养护产品的销售提成在服务顾问的薪资中占有较大比例,因此养护产品的销售从一定程度上影响了一个服务顾问的收入情况。

  目前4S店的养护产品大多为:发动机内部清洗剂、发动机抗磨保护剂、水箱清洗剂、燃油清洗剂、空调杀菌除臭剂、刹车系统深度保养套餐、高端机油等等。

  如何提高自己的销售量及销售额呢?除了对产品本身的功效及使用方法要非常熟悉外,根据客户的特点对症下药也很重要。

  在接待客户的时候通过和客户的交流:客户的车内情况、车身外观等都可以直接或间接地获得客户的信息,在互动预检环节中通过对车身的检查寻找卖点。

  对于较为“吝啬”的客户要从他利益的角度去进行推销,比如如果客户反映油耗高,SA在脑海里就要习惯性地跳出发动机内部清洗剂、燃油清洗剂等相应养护产品的信息加上最近油价的持续上涨,使用该产品会为其节约多少钱,适时再加以一些实例进行说服,理论加实际相信很少会有客户在你的“狂轰滥炸下”幸存。

  对于比较懂车的客户很多SA会“知难而退”,但是我们要做到来者不“惧”你要体现的是比这类客户更专业。首先你要对自己的产品要有足够的信心,从该产品的品质、品牌、口碑等入手。自己要有一定的汽车保养知识的功底,在向客户推销的时候你要谈吐清晰、精神饱满,表现出你对自己产品的自信,加上一些理论数据的支持使你的推销更有说服力,和该类客户交流时不妨以“老师”、名人娱乐“前辈”等称谓称呼。将对方放在一个比较高的位置上,最好达到让他对你的推销不好意思拒绝的地步,这样你在和这类客户过招时才不会败下阵来。

  上面说了两类比较难应付的客户,我们再来看看推销养护产品的第二个技巧,在推销的时候千万不要自己替客户做否定的选择,更不要以自己的思维去判定客户的想法。

  同样以发动机内部清洗剂为例,其主要功效是清除发动机曲轴的油泥和积碳。那么很多服务顾问便认为这类产品的客户是开了至少一年里程在1万公里以上的车辆。那么他们潜意识里就自动放弃了另外一个客户群:做首保和二保免费保养的客户。说到这里很多人便会疑问既然当初销售车辆时销售顾问告知客户首保二保免费,我们此时让客户使用养护产品岂不是有偿消费,失信于客户么。其实刚开始很多人都有这个疑虑,但事实告诉我们实践出真理。你如果连尝试都没有就妄下结论,也就等于自己关闭了通往成功的大门。

  首先还是要了解发动机内部清洗剂在新车磨合期的功效,清除发动机高温时产生的金属颗粒等磨合物。了解了这个作用后我们推销起来就轻松一些了。尤其是对于非常爱惜车辆的客户,为了更好的使车辆度过磨合期,再花些钱在车子上是必要的,我们推销起来也比较容易。有些客户会比较犹豫,他们可能会有朋友劝说其不要用或是通过网络得到一些对此类产品负面的评价。此时你可以通过比较法让客户打消顾虑,将一辆没有做过发动机清洗的车辆和做过发动机清洗的车辆打燃火比较声音,做过发动机保养的车辆的发动机噪音明显要小很多。当然也有客户对此不以为然的,对于这类客户你要有打持久战的准备了。对这类客户个人情感的投资更甚于对其产品的推销。这就考验一个服务顾问的个人的服务特色和人格魅力了。从感情上打动客户,进而从推销上“征服”客户。再举一个简单的例子,曾经我的一个新同事接到一个开北斗星的客户保养他根据该车的车况想让客户使用某养护剂但看到这个客户的穿着很“农民”和开的车辆就自认为这个客户会比较“抠门”。于是我放下手中的工作协助这位同事接待这位客户。通过和该客户交流得知这位客户是做禽类生意的,而且据说生意不错。我客套了几句后顺势将养护产品,后来又补加了一瓶,也推销给了他客户欣然接受。后来在送客户离店时我半开玩笑的说:“您生意这么好车也开了这么久好久换辆车呢?”客户回头看了我一眼说:“明年打算买一辆新车Q5。”所以有时候SA不要以自己的消费水平和客户的消费能力画等号。

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